La fábrica de cemento FANCESA está aplicando desde hace un par de meses, un nuevo modelo de negocios, aprobado por Directorio, acorde a las nuevas condiciones del mercado donde existe un incremento de la oferta de cemento por la ampliación de la fábrica chuquisaqueña, así como de las fábricas de la competencia y, por otro lado, se evidencia una contracción económica, de acuerdo al Gerente Comercial, Víctor Cervantes.
Aunque el nuevo modelo de negocio de FANCESA no rebajará el precio de la bolsa a pesar de tener el costo más elevado del mercado (Bs. 56 la bolsa), comenzó a aplicar una política de descuentos a clientes mayoristas. “La diferencia del precio en cantidades grandes al comprar nuestro producto y con relación a la competencia, puede significarle al cliente una planilla o media planilla”, dijo Cervantes.
Los descuentos son directos y se aplican en función al tiempo de un pedido a otro y a las cantidades, mínimo de 3.000 bolsas al mes.
De acuerdo con la explicación de Cervantes, en primera instancia tomaron como monto de referencia del descuento, la comisión de los distribuidores (Bs. 1.80 en Santa Cruz por bolsa vendida). Al realizar la venta directa ese monto va a beneficio del cliente. Dijo también que se pueden manejar otros porcentajes según la cantidad. “Eso sí, de acuerdo a la política de la empresa, no se va a bajar a un precio menor al de la competencia”, enfatizó.
El segundo pilar de la política del modelo de negocio es otorgar créditos a los clientes los cuales son aprobados por un comité de créditos, integrado por los gerentes de Fancesa. Los créditos se dan sobre garantías reales, boletas de garantías o garantías hipotecarias de bienes inmuebles que de preferencia estén ubicados en las ciudades, para poder monetizarlos fácilmente en caso extremo.
NUEVAS CONDICIONES DEL MERCADO
Como parte del análisis que hizo el gerente justificando la aplicación de un nuevo modelo de negocios, mencionó que las fábricas de cemento de la competencia han ido haciendo ampliaciones, al igual que FANCESA con su horno Kawasaki, determinando que la producción se incrementen nivelando lo que es la demanda y la oferta. “Las cantidades planificadas se están vendiendo”, aclaró.
Por otro lado mencionó la contracción económica como otra variable en el mercado la cual se evidencia en la menor cantidad de recursos que reciben las universidades, los municipios y las gobernaciones que son las que generan inversión pública.
Se refirió asimismo a la sequía de invierno que afectó al sector agrícola de su principal mercado que es Santa Cruz, la cual se calcula en una pérdida de 260 millones de dólares que no fueron inyectados a la económica resultando en un efecto multiplicador en el mercado.
“Los mejores meses para vender cemento en el oriente son septiembre, octubre y noviembre, y creemos que se han visto afectados por este factor de la sequía”, dijo el gerente.
A diferencia de los factores antes mencionados, el sector privado ha seguido creciendo en el rubro de la construcción y su demanda está en aumento. “Esto nos sigue haciendo pensar en Santa Cruz como nuestro principal mercado”, enfatizó Cervantes.
ANTES HABÍA MAYOR DEMANDA
En el antiguo modelo, FANCESA realizaba ventas por anticipado y ventas al contado. “Previo al despacho o entrega de cemento, el cliente pagaba por adelantado”, explicó el Gerente Comercial a tiempo de recalcar que esa es la razón por la cual no tiene una cartera en mora.
No se daban créditos ni habían descuentos porque la demanda era, en ese momento, mayor a la oferta. El gerente recuerda que antes existían colas y hasta se especulaba con el precio. Dijo que en algún momento, en su mercado más importante que es Santa Cruz, llegaron a racionar la venta a no más de 30 bolsas por persona.
¿CÓMO SE VENDE EL CEMENTO?
FANCESA tiene dos canales de venta, uno a través de los concesionario o distribuidores y otra de forma directa que aplica los descuentos y créditos para mega proyectos de empresas constructoras.
Ya se lanzó la convocatoria para los distribuidores a nivel nacional la cual permitirá funcionar a sus agentes de venta por cuatro años. Actualmente son cerca de 100 las distribuidoras a nivel nacional, tanto en provincias como en ciudades capitales.
RED NACIONAL DISTRIBUIDORES DE FANCESA
La última adjudicación de distribuidoras realizada por FANCESA contempla cuatro años de contrato. Son en total 118 concesionarias en todo el país cuya distribución muestra que sus mercados más importantes están en Chuquisaca, Santa Cruz y Potosí.
44 en Chuquisaca
31 en Santa Cruz
31 en Potosí
2 en Cochabamba
7 en Tarija
1 en Beni
2 en La Paz
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